6 recomendaciones para hacer un marketing B2B efectivo

El marketing de contenidos es uno de los pilares fundamentales de las estrategias de las grandes marcas del B2B. Ante un clima de aceleración de la digitalización, las empresas se ven obligadas a buscar y aprender nuevas técnicas para desarrollar este tipo de marketing.

¿Qué son las ventas B2B?

El término B2B se refiere a las ventas de negocio a negocio «business to business»: la transacción de bienes o servicios de un negocio a otro, en lugar de un negocio al consumidor. Comparadas con las ventas a consumidores, las B2B tienen por lo general valores económicos más altos y ciclos de venta más largos.

Si se hacen bien, las ventas B2B tienen el potencial de ser extremadamente lucrativas y profundamente gratificantes. Como profesional de ventas B2B es importante desarrollar un proceso que funcione para tu negocio, prospectos y objetivos en general.

Recomendaciones para hacer un proceso exitoso de ventas B2B

1 Haz una investigación de mercado

Inicia el proceso de ventas B2B con una investigación de mercado de alto nivel para comprender el estado actual de la demanda de tu producto o servicio. Entiende quiénes son tus competidores en tu segmento y familiarízate con sus técnicas y estrategias para conocer los mensajes que tus prospectos están recibiendo de otras fuentes.

2 Define tu buyer persona

Debes darte tiempo para identificar qué empresas encajan en tu buyer persona. Además, de considerar lo que tus prospectos venden u ofrecen, busca información contextual acerca de cómo progresa el negocio, esta información te puede ayudar a determinar si las empresas están listas para invertir en tu oferta y contiene datos útiles para tu buyer persona.

3 Diseña el mapa de recorrido de tu comprador 

Una vez que se tiene claro quién es tu audiencia y cómo puedes ayudarle con tu oferta, es tiempo de hacer un mapa de cómo el cliente comprará tu producto o servicio. Para hacerlo, recorre los pasos que un cliente potencial podría tomar para llegar a ti: reconocimiento, consideración y decisión.

4 Califica leads 

Un lead de ventas calificado es un lead que está listo para una oferta de ventas directa. No todos los que demuestren interés en tu oferta se convertirán en leads calificados. Para determinar si un prospecto B2B está calificado para ventas, pregúntate lo siguiente: ¿Cuál es el problema que intentas resolver?, ¿Has intentado resolver este problema anteriormente? o ¿Quién toma las decisiones de compra? 

5 Organiza las reuniones 

Si identificas las necesidades del cliente y tus productos o servicios están alineados, intenta comunicarte directamente tanto como sea posible. Como ya lo hemos mencionado, las ventas B2B son de alto riesgo por naturaleza, y en muchas ocasiones implican deliberaciones importantes.

6 Rastrea los resultados

Los equipos de ventas de alto desempeño miden de manera constante los resultados de sus procesos para mejorar. Si mides de manera regular y te esfuerzas en mejorar los resultados de las métricas de ventas B2B de tu organización, tú y tu equipo podéis optimizar la productividad y el desempeño en general.